利用20档定价抓住有卡人群，卡卡贷计划从维信中拆分 | 公司调研
维信金科是国内一家已发展10年的老牌消金公司。近几年，伴随着互联网、机器学习等技术在消费金融领域的应用，维信也不断加强业务线的拓展和布局，并于2015年5月，推出纯线上消费金融产品——卡卡贷。
专攻信用卡中的次优人群
作为老牌消金公司维信金科的孵化品牌，卡卡贷的主营业务是信用卡余额代偿。
那么，卡卡贷与其它大多数消金平台最大的不同，便体现在客户上。其它平台针对的是无卡人群，金融机构之前并未对这类人群做出过定价。
而卡卡贷针对的则是持有信用卡的人群，相对无卡客户来说，资产质量较高、信用风险较低。
在信用卡人群中，又可细分为三类。第一类是最优质但从不分期的客户，这类客户高频使用信用卡，每个月都能按时还款，但几乎从不分期；
第二类是过度借贷客户，其还款能力并不能与频繁的借贷行为匹配，导致出现高坏账率；
第三类是低风险循环借贷的客户，经常不能一次性还清信用卡，而是稳定保持欠款额度，却又不足以出现坏账。
卡卡贷的目标是第三类客户，也就是在有卡人群中专攻次优人群，寻找多次逾期、坏账比例较低，并且可以持续缴纳利息的一部分客户，获取最大化收益。
截至今年8月，卡卡贷注册客户为250万，实际交易客户为26万人，其中有二次复购行为的客户约占比21%。而在清贷的客户中，也就是已经全额还完借款的客户中，74%会选择再次贷款。
差异化利率定价策略
在国外，信用卡余额代偿业务已经发展得非常普遍和成熟，并且高度市场化。
而在国内，目前信用卡代偿领域尚属于刚刚起步阶段，银行类也只有华夏银行曾试水该领域。
另外，银行信用卡大多采取僵化统一的利率定价机制，并未对客户进行有效的信用分层。假如客户信用卡透支的话，银行统一收取万分之五的日息，年化利率则约为18.25%。
这种机制不区分优劣客户，本质上对于客户并不公平，并且容易导致行业缺乏竞争活力。
因此，从另一种角度讲，虽然要从银行巨头下分得一杯羹并不是件容易的事情，但是，正是国内信用卡余额代偿领域存在的空白，恰恰为类似卡卡贷这样的创新平台提供了成长的机会。
而卡卡贷所采取的突破之道，便是差异化利率定价。
具体说来，就是区别于银行信用卡的僵化定价，卡卡贷在对客户进行信用等级分层的基础上，以合理的差异化利率定价作为支撑，设置个性化、多样化的信贷服务方案，吸引客户并提升客户体验。
卡卡贷有20档差异化利率定价，根据客户评分等级收取10-24%不等的费率。
从而以最低至10%的低利率，刺激优质客户的信贷需求；并用接近或稍高于信用卡的利率，获取循环借贷客户。
以风控作为差异化服务的基础
差异化定价的背后，是靠扎实风控进行支撑的。风控，不仅仅是为了控制信用风险，更是提供多样化信贷服务的基础。
卡卡贷基于维信金科多年的风控经验，利用多维度数据源，打造出了20多张评分卡。在这20多种评分卡中，既包括征信报告、社保、公积金等评分卡，又涵盖交易流水、手机通讯、网络社交等评分卡。
因此，卡卡贷正是利用多维度评分卡，综合考量客户信用等级，不仅可以识别欺诈和信用风险，同时，对客户进行评估、定价，形成差异化利率和信贷服务，最终精准选取目标客户群。
自2015年5月上线至今，卡卡贷的累计交易额已达到16亿元。同时，其单月交易额从今年1月的1.55亿元，逐渐发展到8月的将近4亿元，增速约为150%。
高速发展之下，挑战也是伴随而来的。目前盯上有卡人群的并非卡卡贷一家，并且随着监管对于利率市场化的逐渐放开，未来难免面临竞争激烈的挑战。
同时，对于创新平台来说，信用卡余额代偿业务本身利率相对较低，还需以规模的不断扩大，才能换取一定的利益空间，并在竞争中掌握主动权。
近日，爱分析对卡卡贷总经理李海峰进行了访谈，现摘抄部分内容与读者朋友分享。
Q：与银行信用卡分期的区别是什么？
A：本质上还是在进行差异化竞争。卡卡贷定位的客户来源有两大人群，一类是相对优质的客户，这类群体可能比较关系费率的问题，信用卡中心平均费率在18-20%，而我们可以提供比信用卡更低的费率，针对这类客户做到10-12%。
另一类，是我们对他们的利率定价，可能会略高于信用卡。这类群体在还信用卡当中遇到困难，甚至难以还上最低还款额，但是又不想在征信报告上留下记录。那我们就可以提供信贷服务，帮助他们解决还款需求，维护好他们的信用报告。
Q：有卡人群的市场空间是怎样的？
A：粗略看的话，信用卡中心一年的余额是3万多亿元，其中有将近一半做了分期，也就是长期在进行信用卡还款。
卡卡贷现在单月放款额是4亿元左右，其实还有很大的空间，甚至做到40亿元都未必到天花板。而能不能从4亿做到40亿，还是取决于公司的市场营销、产品设计等综合能力。即使不是我们，有一家公司能够实现40亿，对这个市场也不一定就是触顶。
Q：今年上半年，中国人民银行发布《关于信用卡业务有关事项的通知》，新规中提到银行可自由定透支利率，对于创新平台是否会有影响？
A：新的规则已经出来了，生效期是2017年1月1日，银行可以在愿意的前提下，在目前利率的基础上进行下调。
我个人认为，还是要看哪家银行的经营水平高了，因为按照规定，银行信用卡的利率不能上浮、只能下调，那么打下去的便全是利润。
并且现在银行信用卡中心都是要自负盈亏的，有些还是注册了独立法人的，经营考核压力也挺大的。现在下调会打掉多少利润、敢不敢下调，就要看各家的水平了。
因此，虽然是2017年1月1日开始，但是短期内大家就会往下降了，我并不这么认为。
Q：拉卡拉、51信用卡等平台也开始做信用卡代偿，与他们相比，卡卡贷的优势是什么？
A：目前在信用卡代偿行业，卡卡贷是最大的，第二个和我们差距不是特别大、发展得也很好的，是萨摩耶的省呗。我们的共同点，就是都是最早从做APP开始专注做信用卡代还。
卡卡贷的优势便是品牌口碑、客户体验都比较强，大家提到信用卡代还就会想到我们。当然，我们也会进行一些广告投放、市场推广等，但还是比较强调品牌、口碑的。
从场景上来看，拉卡拉、51信用卡确实是天然有一个场景在，而我们也在逐步去补足这一块。如果下载卡卡贷的APP就可以看到，其实并不单纯是一个借款的APP，里面也添加了很多类似信用卡管理工具、还款通道等周边服务，另外还提供了查询征信、社保、公积金等工具类服务。
同时，我们还会和外力合作获取流量，比如和快钱等第三方支付平台进行合作，嵌入支付场景获取流量。
总之，我们会通过发展自身和借助外力，来逐步完善场景建设。
Q：费率中是包含客户所有的费用吗？
A：费率中包含三个部分，一是利率，二是0.1-0.8%的月服务费率，三是2-3%的一次性手续费，这些全部都加在一起了，对于客户来讲，就是所有综合成本都在费率中。
Q：笔均期限和交易额分别是多少？
A：笔均期限为13个月，交易额为5000-6000元。
Q：未来卡卡贷是否计划开始单独融资？
A：未来计划单独融资，目前在进行分拆的过程中，整个过程还没有做完。已经接触过一些机构，如果估值方面可以谈拢的话，希望可以在年底完成。
Q：今年的预期目标是什么？
A：目前，单月交易额为4亿元，希望到年底单月放款额可以达到6亿元左右。
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